Le journal Salesia
Le terrain, les commandes.Et tout ce qui les relie.
Guides, benchmarks et cas pratiques pour les marques qui vendent en points de vente.
PLV en pharmacie : définition, supports et mise en place
Présentoir, testeur, chevalet : ce que recouvre la PLV en officine, comment la faire partir avec une commande et vérifier qu'elle est installée.
Par Anatole Briant
IA pour commercial terrain : cinq usages en magasin et en pharmacie
Préparation de visite, objections, notes et relances : des consignes à adapter, un pilote de quatre semaines et un calcul du temps réellement gagné.
IA et tournée commerciale : prioriser les visites sans rater les rendez-vous
Motifs de visite, créneaux, temps routiers et marges : utiliser l’IA pour préparer les arbitrages et vérifier une journée de visites réalisable.
Compte rendu vocal avec l’IA : de la note après visite aux champs du CRM
Une dictée, une trame de champs et des contrôles sur les quantités, accords et dates. Avec les cas de test pour éviter les erreurs et les doublons.
Relance commerciale avec l’IA : écrire un suivi utile après une visite
Un exemple de courriel, une consigne réutilisable et les vérifications avant envoi pour relancer sur les engagements réellement pris en rendez-vous.
Référencement en groupement de pharmacies : de l’accord au réassort
Achats directs ou centralisés, dossier de référencement, coût du lancement et suivi des réachats : préparer un accord utile à la marque et aux officines.
Calculer sa marge commerciale après remises et unités gratuites
Taux de marge, taux de marque, remises successives et contribution par commande : des calculs détaillés pour préparer les conditions commerciales.
Tableau de bord commercial : huit indicateurs pour décider
Formules, sources, cohortes et effets de mix : construire un tableau de bord qui aide à agir sur les ventes, la couverture et les retards.
Compte rendu de visite commerciale : une trame qui sert au suivi
Six champs, un exemple complet et des contrôles simples pour distinguer observations, accords et prochaines actions sans alourdir la saisie.
Sectorisation commerciale : équilibrer la charge des portefeuilles
Calculer les heures nécessaires, tester les zones et organiser le passage de relais : une méthode pour répartir des portefeuilles visitables.
Relancer un client inactif en B2B : diagnostic, message et mesure
Définir l’inactivité selon le rythme d’achat, comprendre les causes, écrire une relance pertinente et mesurer les commandes réellement supplémentaires.
Stock de sécurité et point de commande : calculs et cas limites
Demande, délai, stock engagé et livraisons attendues : comprendre le seuil de réapprovisionnement et les limites d’une formule trop simple.
Catalogue produit B2B : les données qui évitent les erreurs de commande
SKU, GTIN, colisage, prix et versions : structurer un catalogue que le commercial, l’ERP et l’entrepôt interprètent de la même façon.
EDI ou API pour les commandes B2B : comparer les flux et les exceptions
Messages, identifiants, doublons, reliquats et reprise après panne : comparer un échange sur le parcours complet d’une commande.
Franco de port et minimum de commande : fixer des seuils rentables
Coût d’expédition, marge du panier, commandes fractionnées et arrondis : calculer un seuil cohérent puis le tester dans le parcours de commande.
Marketplace B2B ou portail de commande : comparer les deux canaux
Acquisition, réassort, commissions et données clients : comparer la contribution de chaque commande et les services réellement rendus.
Merchandising en pharmacie : préparer, implanter et mesurer
Dimensions, facings, PLV et formation : préparer une implantation avec l'officine, puis vérifier sa mise en place et ses résultats.
Lexique de l'officine : comprendre la distribution en pharmacie
SIRET, CIP, asilage, facing, DN et sell-out : 32 définitions pour rapprocher les données sans confondre produits, lieux et ventes.
Délégué pharmaceutique : missions, formation et rémunération
Le quotidien en officine, les voies d'accès, les exigences selon la gamme et les questions à poser pour évaluer une offre d'emploi.
VRP multicarte ou agent commercial : statuts, missions et coût réel
Salariat, mandat indépendant, commissions et rupture : les points à vérifier avant de confier un secteur à un commercial.
Facture électronique : préparer les commandes et la facturation B2B
Calendrier 2026–2027, plateformes agréées et données clients : les vérifications à mener entre ADV, comptabilité et logistique.
Organiser une tournée commerciale : capacité, priorités et planning
Une méthode chiffrée pour répartir les visites, construire des journées réalisables et garder de la place pour les imprévus.
Logiciel de prise de commande B2B : du bon client au bon colis
Mesurer le travail ADV, faire converger les canaux dans un hub de commandes, ouvrir un espace de commande et automatiser sans ressaisie.
Logiciel de tournée commerciale : planificateur, organisateur et outils gratuits
Planificateur, organisateur, optimiseur : distinguer les fonctions, comprendre les outils gratuits et tester une journée de terrain avant de choisir.
Distribution numérique en pharmacie : calculer la DN et la DV
Formules, exemples et sources de données pour distinguer couverture du réseau, présence en rayon et activité d'achat récente.
Asilage en pharmacie : préparer les supports qui accompagnent la commande
Du testeur au présentoir : définir les dotations, éviter les doublons, gérer les ruptures et chiffrer une opération d'asilage.
Logiciel SFA pharma : évaluer une journée de vente terrain
Préparation, commande, compte rendu et synchronisation : les scénarios à tester pour choisir un outil utile aux commerciaux et à l'ADV.
Sell-out en pharmacie : calcul, données et actions sur la rotation
Distinguer livraisons et ventes au comptoir, reconstituer un bilan de stock et choisir une action adaptée à la situation de l'officine.
Bon de commande digital en pharmacie : préparer la bascule et calculer le gain
Un cas pratique avec hypothèses explicites pour tester les règles commerciales, mesurer le temps ADV et estimer le retour sur investissement.
CRM pharmaceutique en officine : construire un dossier client utile au terrain
Identifiants, historique, secteurs et prochaines actions : les critères pour comparer un CRM pharmaceutique et vérifier son adoption en visite.
Logiciel pour laboratoire indépendant : critères de choix et budget
Partir des tâches qui bloquent, tester les flux et calculer le coût sur 24 mois avant de choisir un logiciel commercial.