Une boutique découvre votre gamme sur une marketplace ; une pharmacie cliente veut recommander trois références entre deux visites. Les deux commandes peuvent passer en ligne, mais le service attendu diffère. Pour choisir un canal, regardez qui apporte le client, comment la commande est traitée et ce qui reste de votre marge.
Deux modèles qui peuvent se compléter
Une marketplace réunit plusieurs vendeurs et acheteurs professionnels. Elle peut apporter de la découverte, du paiement, des facilités de règlement ou d'autres services. Un portail de marque présente votre catalogue et permet de commander directement selon les conditions du compte.
Les frontières ne sont pas absolues : une marketplace peut proposer un parcours pour vos clients existants, et un portail peut accueillir de nouveaux prospects après qualification. Comparez les parcours précis plutôt que de supposer que l'un sert toujours la conquête et l'autre uniquement le réassort.
Comparer la contribution de chaque commande
Listez la commission, les frais fixes, le paiement, le transport à votre charge, les retours et le temps ADV. Le coût du portail comprend aussi son exploitation, sa connexion au catalogue et le support aux acheteurs. Un canal sans commission commerciale n'est pas un canal sans coût.
Cette dernière condition compte beaucoup. Une commande nouvelle avec une contribution positive peut être intéressante même si le coût du canal est supérieur. Pour un client déjà acquis, le service rendu peut aussi justifier certains frais : paiement garanti, délai de règlement, simplicité d'achat ou traitement des retours.
Montant de la commande500 €
- Produits250 €
- Préparation et transport20 €
- Commission et autres frais de canal85 €
- Contribution145 €
Le scénario à 15 € de frais de canal laisse 215 € de contribution seulement si la commande existe aussi par cet autre canal.
Vérifier les exceptions au barème
Les commissions varient selon la plateforme, le pays, le type de commande et l'origine du client. Par exemple, Faire prévoit 0 % de commission sur les commandes Faire Direct éligibles, sous les conditions de son programme. Cela ne signifie pas que tous les frais sont nuls. Source : conditions Faire pour les marques en Europe.
Demandez le barème applicable à votre compte et simulez une première commande, un réassort et un retour. Vérifiez aussi la base de calcul : produits, transport, taxes, remises ou frais annexes. Gardez une copie datée des conditions utilisées pour décider.
Tester les conditions négociées
Une marque peut avoir un tarif par groupement, un franco, des paliers et une opération temporaire. Faites essayer un compte réel anonymisé : les bonnes conditions s'affichent-elles dès la connexion ? Une modification de quantité recalcule-t-elle correctement les avantages ? Le client voit-il le montant et les délais avant validation ?
La règle n'a pas nécessairement besoin d'être identique sur tous les canaux. Des conditions spécifiques peuvent être convenues. Elles doivent être explicites pour le client et compatibles avec vos engagements commerciaux, sans dépendre d'une correction manuelle après chaque commande.
Savoir quelles données vous pouvez utiliser
Vérifiez les informations accessibles : identité de l'acheteur, établissement livré, historique, contacts et origine de la commande. Demandez les modalités d'export et les restrictions d'utilisation. Un fichier exportable n'autorise pas automatiquement toute prospection ni le déplacement d'une transaction hors plateforme.
Rapprochez les entreprises avec leurs identifiants adaptés, notamment SIREN et SIRET, et les établissements avec leurs codes partenaires. Un code CIP de présentation identifie un médicament ; il ne doit pas être utilisé comme identifiant d'entreprise. Les références ambiguës doivent être qualifiées avant fusion.
Distinguer acquisition, réactivation et transfert
Sur une période choisie, séparez les clients nouveaux dans votre base, les anciens clients revenus après une interruption et les comptes qui achetaient déjà. Suivez la contribution et le réachat de chaque groupe. La proportion de clients existants est une information, pas un seuil automatique pour quitter un canal.
Pour juger l'acquisition, comptez aussi les clients qui ne recommandent jamais, les retours et le temps de service. Un volume de commandes plus élevé peut masquer une contribution plus faible. À l'inverse, un canal coûteux à l'ouverture peut devenir rentable sur plusieurs réassorts.
Préparer un portail qui évite la ressaisie
- →Catalogue : références actives, unités de vente, visuels et délais compréhensibles.
- →Accès : qualification du compte, utilisateurs autorisés et conditions applicables.
- →Transmission : une commande identifiée, contrôlée puis envoyée à la facturation et à la logistique.
- →Suivi : confirmation, état de la commande et interlocuteur en cas de problème.
Conserver une place claire pour le terrain
Le commercial doit voir les commandes passées entre deux visites et connaître les règles d'attribution. Une visite peut alors servir à préparer un lancement, former l'équipe ou résoudre une difficulté. Précisez dans les accords comment le canal direct intervient dans la rémunération des commerciaux concernés.
Choisissez finalement le canal d'après un objectif mesurable : toucher un nouveau réseau, réduire les appels de réassort ou améliorer la disponibilité de la commande. Un essai limité à une gamme ou un secteur permet de mesurer ce résultat avant de généraliser.
Relier commande en visite et commande en ligne
Voyons comment vos clients et vos commerciaux peuvent utiliser un catalogue commun, avec des conditions et un historique suivis dans Salesia.
Questions fréquentes
- Marketplace ou portail : faut-il choisir ?
- Les deux peuvent se compléter. La marketplace réunit plusieurs vendeurs et peut apporter découverte et services. Le portail permet de commander dans le catalogue de la marque. Comparez les parcours, les conditions et le résultat économique.
- Une marketplace prélève-t-elle une commission sur chaque commande ?
- Pas toujours. Les règles dépendent de la plateforme et de l'origine du client. Le guide cite le programme Faire Direct, qui prévoit 0 % de commission sur les commandes éligibles sous conditions. D'autres frais peuvent rester applicables.
- Comment comparer les coûts ?
- Calculez la contribution après coût produit, préparation, transport et frais de canal. Ajoutez les frais fixes et le travail de support. Distinguez les commandes nouvelles des réassorts qui auraient pu passer par un autre canal.
Par Anatole Briant
Par Anatole Briant
Par Anatole Briant
CEO de Salesia
Anatole Briant est CEO de Salesia. Il est votre interlocuteur pour la démo, l’offre et les partenariats.