Lexique officine : 32 termes pour les marques

Un code produit ne désigne pas une pharmacie, une livraison n'est pas une vente en caisse et un facing n'est pas un stock. Ce lexique rassemble les termes utiles pour faire circuler les mêmes informations entre terrain, ADV et logistique, avec les distinctions qui évitent les erreurs.

termes définis

le vocabulaire du circuit

familles

réseau, commerce, terrain, pilotage

traités en profondeur

chacun renvoie à son article

Officine

le terrain couvert

et les réseaux voisins

Chaque définition tient en quelques lignes et se suffit à elle-même. Quand un terme mérite davantage, parce qu'il se calcule, se négocie ou se paramètre, un lien renvoie à l'article qui le traite en détail.

Repère visuelTrois lectures différentes du même réseauChoisir le bon indicateur selon l’événement observé.

Que cherchez-vous à mesurer ?

Livraisons au réseauSell-in
Les ventes vers les points de vente, selon le périmètre retenu.
Ventes au consommateurSell-out
Les sorties en caisse, sur une période et une source définies.
Présence dans le réseauDistribution numérique
La part des points de vente détenteurs dans l’univers choisi.

Ces mesures se complètent ; une commande récente ne démontre pas, à elle seule, la présence en rayon.

Réseau et identifiants

SIREN: Identifiant à neuf chiffres d'une entreprise ou unité légale. Plusieurs établissements d'une même entreprise partagent le même SIREN.
SIRET: Identifiant à quatorze chiffres d'un établissement, composé du SIREN et d'un numéro interne de classement. À distinguer du nom commercial et de l'adresse, qui peuvent changer.
GTIN: Global Trade Item Number : identifiant GS1 d'un article commercial. Des conditionnements différents peuvent avoir des GTIN distincts ; le code doit donc être rapproché de l'unité de vente.
Officine: Pharmacie autorisée à dispenser des médicaments au public. Son équipe assure aussi des missions de prévention et d'accompagnement. Pour une marque, distinguer l'entreprise exploitante, le point de vente et les interlocuteurs évite les confusions lors d'un transfert ou d'un changement de titulaire.
Parapharmacie: Point de vente de produits de santé et de beauté ne relevant pas du monopole pharmaceutique. Elle peut être un espace dans une officine, un magasin indépendant, ou un corner en grande distribution, ce dernier cas étant souvent désigné par ParaGMS.
Groupement: Réseau d'officines qui peut mutualiser des services et négocier des conditions pour ses adhérents. Le périmètre de l'accord et les engagements d'achat ou de mise en avant dépendent du contrat ; l'adhésion ne prouve pas qu'une référence est effectivement présente en rayon.
Grossiste-répartiteurOCP, CERP, Alliance: Établissement de distribution pharmaceutique qui approvisionne les officines. Une vente du laboratoire au grossiste ne donne pas, à elle seule, la liste des pharmacies livrées. Les informations disponibles dépendent des flux et accords de transmission.
CIPCode Identifiant de Présentation: Code identifiant une présentation, c'est-à-dire un conditionnement, de médicament. Le CIP 13 comporte treize chiffres. Il sert au rapprochement des références ; ce code de présentation ne désigne pas l'entreprise cliente ni le lieu de livraison.
FINESS: Répertoire national des établissements sanitaires, sociaux et médico-sociaux et des entités juridiques auxquelles ils sont rattachés. Distinguer le numéro de l'entité juridique de celui de l'établissement géographique ; vérifier le périmètre et l'actualité de la donnée avant un rapprochement.
GLNGlobal Location Number: Identifiant GS1 à treize chiffres pour une entité, un lieu ou une fonction : entreprise, entrepôt, service de facturation ou adresse de livraison. Il identifie un acteur ou un emplacement, tandis qu'un GTIN identifie un article commercial.

Commerce et conditions

Asilage: Insertion d'un support ou d'un article complémentaire dans une expédition : feuillet, testeur ou présentoir. Le déclenchement peut dépendre d'une référence, d'une première commande, d'un seuil ou d'une période. L'automatisation est un mode d'exécution de cette opération. Lire l'article complet
Unités gratuitesUG: Quantités offertes selon un accord commercial, par exemple deux unités en plus de douze achetées. Dans une offre 12 + 2 au même prix unitaire, deux unités sur quatorze livrées sont offertes, soit un avantage équivalent à environ 14,3 % du prix des quatorze unités.
PLVpublicité sur le lieu de vente: Ensemble des supports physiques de mise en avant en point de vente : présentoir, vitrophanie, totem, testeur comptoir. La PLV est l'objet ; l'asilage est le mécanisme commercial qui le fait partir avec la commande. Lire l'article complet
BDCbon de commande: Document qui matérialise une commande : client, produits, quantités et conditions convenues. Une version numérique structurée facilite les contrôles et la transmission ; elle doit garder l'identifiant et la version validée de la commande. Lire l'article complet
EDIéchange de données informatisé: Échange de données informatisé : transmission de documents commerciaux structurés entre systèmes. Les commandes, avis d'expédition et factures peuvent être échangés ainsi. Les formats, correspondances et traitements d'erreur doivent être convenus entre partenaires.
Franco de port: Seuil ou condition à partir duquel les frais de transport ne sont pas facturés au client selon l'accord commercial. Il faut préciser l'assiette, la zone livrée et les éventuelles exclusions.
ADVadministration des ventes: Fonction qui traite les commandes entre la vente et la livraison : saisie, vérification des conditions tarifaires, transmission à la facturation et à la logistique, gestion des litiges. C'est le poste qui absorbe le coût de la fragmentation des canaux de commande.

Terrain et visite

Délégué pharmaceutique: Professionnel chargé du développement commercial d'une gamme auprès des pharmacies : présentation des produits, négociation, commandes et suivi du secteur. Les produits et missions déterminent les exigences de formation et de conformité, notamment en matière d'information promotionnelle. Lire l'article complet
RSOresponsable secteur officine: Autre appellation du commercial terrain en charge d'un portefeuille d'officines, employée notamment lorsque le poste couvre à la fois la vente, l'implantation et l'animation du réseau.
Sectorisation: Découpage du territoire entre commerciaux, qui détermine qui est responsable de quel point de vente. Un découpage strictement départemental ignore les bassins de chalandise réels ; un découpage plus fin colle mieux au terrain mais suppose de gérer les chevauchements. Lire l'article complet
Plan de tournée: Liste ordonnée des points de vente à visiter sur une période, construite à partir de la sectorisation, du potentiel de chaque point de vente, d'une fréquence de visite cible et de signaux d'urgence. À ne pas confondre avec l'optimisation de trajet, qui ordonne des arrêts déjà choisis. Lire l'article complet
Facing: Nombre de faces d'une référence visibles de front sur un linéaire. Le facing renseigne sur l'exposition ; il ne mesure pas seul la profondeur de stockage, les unités en réserve ou les ventes réalisées. Lire l'article complet
Rupture comptoir: Indisponibilité d'un produit au moment où il est demandé. Un rayon vide peut cacher du stock en réserve ; une absence totale de stock doit être distinguée d'un simple défaut de réassort du rayon.

Pilotage et données

Distribution numériqueDN: Part des points de vente d'un univers défini qui détiennent un produit, selon la période et le critère de présence retenus. DN = points détenteurs ÷ points de l'univers × 100. L'univers peut être national, limité à un circuit ou aux secteurs travaillés. Lire l'article complet
Distribution en valeurDV: Part des ventes de la catégorie réalisée par les points de vente détenteurs du produit, dans le même univers. Elle pondère la présence par le poids commercial des magasins. Ce n'est pas la part de marché du produit. Lire l'article complet
DN active: Terme utilisé dans certains outils pour la part des points de vente ayant commandé sur une période récente. Cet indicateur interne d'activité d'achat ne prouve pas la présence physique du produit : un stock ancien ou des achats via un autre canal peuvent échapper au calcul. Lire l'article complet
Pharmacie dormante: Officine sans achat récent dans les sources suivies, selon un délai adapté à la gamme. Ce signal doit être qualifié : saisonnalité, stock restant, changement de canal ou arrêt du référencement peuvent l'expliquer. Lire l'article complet
Sell-in: Ventes vers le circuit de distribution, du laboratoire au grossiste ou à l'officine en direct. Elles se mesurent en unités ou en valeur. Préciser le destinataire, la période et l'étape suivie : commande, livraison ou facture. Lire l'article complet
Sell-out: Ventes de l'officine au consommateur final, en unités ou en valeur. Elles se mesurent à partir des sorties de caisse ou s'estiment avec des stocks et mouvements complets sur une période commune. Une livraison du grossiste à l'officine n'est pas une vente au consommateur. Lire l'article complet
Rotation: Rythme de vente d'une référence sur une période, par exemple trois unités par semaine. La couverture de stock en semaines peut s'estimer par stock disponible ÷ ventes hebdomadaires moyennes, si la demande et la disponibilité restent comparables.
GERS: Groupement pour l'Élaboration et la Réalisation de Statistiques, producteur de données du marché pharmaceutique. Les séries, périmètres, fréquences et conditions d'accès varient selon les produits de données ; consulter leur documentation avant de comparer des indicateurs.
SFASales Force Automation: Sales Force Automation : fonctions qui automatisent des tâches commerciales, notamment préparation de visites, comptes rendus, commandes et suivi des objectifs. Les périmètres SFA et CRM se recoupent et peuvent être réunis dans une même solution. Lire l'article complet

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Trois contrôles avant de rapprocher des fichiers

Vérifiez d'abord ce que le code identifie : entreprise, établissement, lieu logistique ou produit. Conservez les codes comme du texte afin de ne pas perdre un zéro initial. Une colonne appelée « CIP » chez un partenaire doit être documentée : ne supposez pas son rôle à partir du seul nom.

Vérifiez ensuite l'unité et la date : boîte ou carton, montant HT ou TTC, commande ou facture, période complète ou partielle. Enfin, gardez la source et la date du rapprochement. Un fichier sans correspondance doit rester à qualifier plutôt qu'être fusionné sur une simple ressemblance de nom.

Références utiles

Pour les codes, consultez la définition du CIP par le ministère de la Santé, la distinction GLN et GTIN de GS1 et le répertoire FINESS. Les données de marché sont à lire avec la documentation de leur producteur, notamment le GERS.

Anatole Briant

CEO de Salesia

Anatole Briant est CEO de Salesia. Il est votre interlocuteur pour la démo, l’offre et les partenariats.