À 8 h 30, vous avez six magasins à voir, deux propositions à reprendre et les notes de la veille à ranger. Pour commencer avec l’IA, choisissez un de ces travaux. Un dossier de visite plus clair ou une relance prête à relire peut déjà rendre la journée plus simple.
Ce guide s’adresse aux commerciaux qui visitent des boutiques, des pharmacies et des réseaux spécialisés. Les exemples sont fictifs et les consignes peuvent être adaptées à l’assistant autorisé par votre entreprise. Aucun outil particulier n’est nécessaire pour tester la méthode.
Commencer par un travail fréquent et vérifiable
Le meilleur premier usage laisse une trace que vous savez contrôler. Vous connaissez les trois dernières commandes d’un client ? Vous pouvez vérifier leur synthèse. Vous ignorez son chiffre d’affaires et sa stratégie ? Demander à un modèle de les deviner ne prépare pas le rendez-vous.
| Moment | Travail confié à l’IA | Contrôle du commercial |
|---|---|---|
| Avant la visite | Résumer le dossier fourni et préparer trois questions | Dates, sources, dernière décision du client |
| Avant une présentation | Jouer une objection à partir de la gamme autorisée | Aucune allégation produit ou remise inventée |
| Après la visite | Structurer une note dictée | Références, quantités, accords et échéances |
| Au moment de relancer | Rédiger un message à partir d’un engagement précis | Destinataire, pièce jointe et prochaine action |
| En revue de semaine | Regrouper les motifs de blocage dans les notes | Exemples cités et cas qui contredisent la synthèse |
Gardez la négociation, la validation d’une commande et les engagements de livraison dans leur circuit habituel. Une phrase bien écrite ne prouve ni qu’un produit est disponible, ni qu’une condition commerciale a été acceptée.
Préparer une visite à partir de pièces datées
Réunissez un extrait limité : dernière visite, commandes utiles à la discussion, proposition en cours et fiche produit à jour. Indiquez la date de chaque pièce. Écartez les données personnelles et commerciales que vous n’êtes pas autorisé à transmettre à cet outil. Un identifiant de point de vente suffit souvent pour faire un premier essai.
Exemple : les commandes ont baissé entre juin et août, mais la boutique a fermé trois semaines. La bonne question devient « Quel stock vous reste-t-il à la réouverture ? ». Écrire « client en perte de vitesse » dans le CRM serait une conclusion trop rapide. La synthèse doit conserver cette explication et le périmètre des chiffres.
Vérifier les sources avant de réciter la fiche
Ouvrez les documents cités. Une référence peut être correcte et ne pas soutenir la phrase qui lui est attribuée. La CNIL rappelle que les modèles génératifs peuvent produire des réponses plausibles mais inexactes. Pour une visite, mieux vaut une fiche courte avec deux inconnues explicites qu’une page assurée dont les chiffres ne sont pas traçables.
Répéter une objection sans inventer un argument
Fournissez votre fiche produit validée et une objection réelle : place limitée en rayon, rotation insuffisante ou équipe déjà sollicitée. Demandez à l’IA de jouer l’acheteur, une question à la fois, puis de vous signaler les réponses qui dépassent les informations fournies.
Dans une pharmacie, un entraînement à la vente ne doit pas se transformer en génération libre de promesses de santé. Appuyez-vous sur les documents autorisés pour la gamme et son statut. Pour un manque de place, travaillez plutôt les dimensions, le nombre de références, le stock initial et la formation de l’équipe. Ces sujets permettent une discussion vérifiable.
Organiser un pilote de quatre semaines
- →Semaine 1 : chronométrez la préparation et la saisie habituelles sur un petit échantillon de visites. Notez aussi les corrections nécessaires.
- →Semaine 2 : testez la fiche de préparation sur des visites comparables. Conservez la consigne et les pièces utilisées.
- →Semaine 3 : ajoutez la structuration des notes, avec validation avant enregistrement dans le CRM.
- →Semaine 4 : comparez le temps total, les erreurs et les actions effectivement réalisées. Gardez les usages utiles, modifiez les autres.
Faites participer un commercial expérimenté et un collègue moins à l’aise avec le portefeuille. Ils ne rencontreront pas forcément les mêmes difficultés. Dans Generative AI at Work, version révisée en 2024, Brynjolfsson, Li et Raymond étudient 5 172 agents de support client et rapportent environ 15 % de dossiers résolus en plus par heure en moyenne, avec des effets différents selon l’expérience. Ce résultat porte sur le support client ; il ne mesure pas une hausse des ventes en pharmacie.
- Semaine 1
Mesurer la préparation et la saisie habituelles.
- Semaine 2
Tester la fiche avant visite sur des dossiers comparables.
- Semaine 3
Ajouter les notes structurées, puis les valider.
- Semaine 4
Comparer temps total, erreurs et actions réalisées.
Le temps de relecture et de correction reste dans la mesure.
Calculer un gain net, relecture comprise
Simulation : pour 12 visites par semaine, la préparation passe de 15 à 9 minutes et le compte rendu de 8 à 4 minutes, contrôle compris. Avec les deux usages actifs, le gain hebdomadaire est de 12 × (6 + 4) = 120 minutes. Dans le pilote progressif décrit plus haut, la première semaine sert à mesurer le travail habituel ; la deuxième économise 12 × 6 = 72 minutes sur la préparation ; les deux suivantes économisent chacune 120 minutes. Le total atteint 312 minutes. Retirez trois heures de paramétrage et de formation : il reste 132 minutes, soit 2 h 12 gagnées sur ce premier mois.
Si les neuf minutes n’incluent pas la vérification des sources, le calcul est incomplet. Ajoutez aussi le temps passé à réparer une mauvaise note ou un message envoyé trop vite. Mesurez séparément les résultats commerciaux : rendez-vous obtenus, accords confirmés et réachats. Un gain de temps ne devient pas automatiquement du chiffre d’affaires.
Choisir un cadre d’utilisation simple
Avant d’utiliser de vrais dossiers, faites préciser par votre entreprise les données admises, les accès, la conservation et les conditions de réutilisation par le fournisseur. La FAQ de la CNIL sur le déploiement insiste sur l’encadrement des usages et la formation. Le premier test peut se faire avec un dossier entièrement fictif, sans exporter le portefeuille.
Partir d’une vraie journée terrain
Apportez votre trame de visite, un exemple de suivi et vos contraintes de saisie. Nous pourrons examiner le parcours commercial et les étapes à simplifier.
Pour poursuivre, choisissez votre prochain chantier : prioriser les visites et construire la tournée, transformer une note vocale en compte rendu CRM ou rédiger une relance après rendez-vous. Chaque essai doit produire quelque chose que le commercial sait relire, corriger et utiliser le jour même.
Par Anatole Briant
Par Pierre Lerebours
Par Anatole Briant
CEO de Salesia
Anatole Briant est CEO de Salesia. Il est votre interlocuteur pour la démo, l’offre et les partenariats.