Accorder 10 % de remise ne réduit pas toujours la marge de 10 %. Avec un produit acheté 6 € et vendu 10 € HT, la marge unitaire passe de 4 € à 3 € : elle baisse de 25 %. Ce calcul mérite une place dans la préparation de chaque offre.
Marge, taux de marge et taux de marque : écrire le dénominateur
Dans les exemples de ce guide, la marge commerciale est le prix de vente HT net des réductions, moins le coût d’achat HT de la marchandise vendue. Le coût d’achat retenu inclut ici les frais nécessaires pour rendre la marchandise disponible. Pour un fabricant, utilisez le coût de revient pertinent et nommez le solde obtenu : ce n’est pas automatiquement la marge commerciale comptable d’un négoce.
| Mesure | Calcul | Résultat |
|---|---|---|
| Marge unitaire | 10 € − 6 € | 4 € |
| Taux de marge sur coût d’achat | 4 € ÷ 6 € × 100 | 66,7 % |
| Taux de marque sur prix de vente | 4 € ÷ 10 € × 100 | 40 % |
La définition du taux de marque donnée par Bpifrance Création utilise bien le prix de vente comme dénominateur. Dans un devis ou un tableau commercial, écrivez « marge / CA HT » ou « marge / coût d’achat » : cette précision évite une discussion sur deux pourcentages qui mesurent des choses différentes.
Mesurer ce qu’une remise retire réellement
Conservons le produit vendu 10 € HT, coûté 6 €. Une remise de 10 % abaisse son prix à 9 €. La marge unitaire devient 3 € et le taux de marque 33,3 %. Pour retrouver les 400 € de marge obtenus avec 100 unités au tarif initial, il faut vendre 400 ÷ 3, soit au moins 134 unités au tarif remisé, avec ces seules hypothèses.
Deux remises successives ne s’additionnent pas
Une réduction de 10 %, suivie de 5 % sur le prix déjà réduit, donne 10 × 0,90 × 0,95 = 8,55 €. La réduction totale est de 14,5 %, pas 15 %. Précisez si les avantages se cumulent, sur quelle assiette et dans quel ordre. Un montant calculé sur la facture entière peut aussi différer de la somme des montants arrondis ligne par ligne.
Intégrer les unités gratuites au coût de l’opération
Une offre « 10 achetés + 2 offerts » au prix de 10 € HT facture 100 € pour 12 unités livrées. Le prix moyen facturé par unité est donc 8,33 €. Avec un coût unitaire de 6 €, le coût des douze unités est 72 € et la marge de l’opération 28 €, avant les autres dépenses.
Le client reçoit 20 % d’unités supplémentaires par rapport aux dix achetées. Pourtant, l’équivalent de réduction sur douze unités au tarif normal est de 16,7 % : 20 € d’avantage pour une valeur catalogue de 120 €. Dire « 20 % de remise » décrirait un autre mécanisme. Pour les testeurs et la PLV, le guide sur l’asilage aide à séparer dotation commerciale et produit destiné à la revente.
Passer de la marge produit à la contribution d’une commande
La marge produit ne paie pas directement les frais fixes : il reste les coûts variables de la vente. Construisez une deuxième ligne qui retranche, selon votre modèle, commission, transport non refacturé, préparation, emballage et frais de paiement. Appelez-la « contribution après coûts variables » et documentez son périmètre.
| Poste | Montant | Hypothèse |
|---|---|---|
| Chiffre d’affaires net | 500 € | Après remise, hors TVA |
| Coût des produits | 300 € | Quantités réellement livrées |
| Commission | 40 € | 8 % du CA net, selon le contrat fictif |
| Préparation et transport | 25 € | Une seule expédition |
| Contribution | 135 € | 500 − 300 − 40 − 25, soit 27 % du CA |
Un avoir ultérieur de 50 € ne se traite pas sans regarder sa cause. Une ristourne sans retour réduit le revenu, alors qu’un retour revendable peut également réintégrer du stock. Les commissions peuvent être ajustées selon le contrat. Conservez le lien entre commande, facture et avoir pour éviter de comparer un CA net avec des coûts restés bruts.
Chiffre d’affaires net500 €
- Coût des produits300 €
- Commission40 €
- Préparation et transport25 €
- Contribution135 €
Les 135 € sont une contribution avant frais fixes, avec une seule expédition et sans avoir ultérieur.
Donner des règles utilisables aux commerciaux
- →Un prix plancher documenté : produit, client, période de validité et coûts inclus.
- →Une matrice de cumul : remise contractuelle, promotion, gratuités et franco, avec les exceptions autorisées.
- →Une validation identifiée : responsable, motif et durée d’une dérogation, visibles pour l’ADV.
- →Une mesure après exécution : contribution réellement obtenue après livraisons, avoirs et frais connus.
Testez ces règles sur trois paniers : commande habituelle, petit réassort et grosse ouverture. Le calcul du franco de port complète cette lecture. Une remise acceptable sur une palette peut devenir coûteuse sur trois colis séparés ; le logiciel doit présenter cette différence avant la validation, avec des hypothèses que l’équipe comprend.
Par Anatole Briant
Par Anatole Briant
Par Pierre Lerebours
CEO de Salesia
Anatole Briant est CEO de Salesia. Il est votre interlocuteur pour la démo, l’offre et les partenariats.