Le minimum de commande détermine à partir de quel panier vous acceptez une commande. Le franco de port détermine à partir de quel seuil vous ne facturez plus certains frais de livraison. Les deux règles peuvent coexister, mais elles ne résolvent pas le même problème.
Séparer les règles dans l’offre et dans le panier
Une marque peut, dans un exemple fictif, accepter les commandes à partir de 100 € HT nets, facturer 12 € de port en dessous de 300 € et offrir le port standard à partir de 300 €. Cela ne signifie ni que le transport coûte 12 €, ni que toutes les destinations et tous les modes d’envoi sont couverts.
Précisez l’assiette du seuil : avant ou après remises, hors ou avec taxes, produits éligibles, destination et service de livraison. Indiquez aussi les éventuelles exclusions, par exemple un transport particulier. Le client doit comprendre le prix avant de confirmer sa commande.
Quel est le montant éligible après remises ?
- Moins de 100 €Minimum non atteint
Présenter le seuil à atteindre avant d’accepter la commande.
- De 100 € à moins de 300 €Port facturé : 12 €
Ajouter les frais prévus aux conditions de l’exemple.
- 300 € et plusPort standard offert
Appliquer le franco pour la destination et le service couverts.
Les 12 € facturés ne décrivent pas le coût réel du transport. Vérifier les exclusions.
Calculer le coût de service d’une commande
Reprenez plusieurs expéditions réelles et additionnez transport, préparation, emballage et autres coûts variables pertinents. Distinguez les dépenses par commande, par colis et proportionnelles au chiffre d’affaires. Une moyenne unique peut masquer un fort écart entre un carton léger et une expédition volumineuse.
| Poste | Hypothèse | Effet |
|---|---|---|
| Marge produit après remises | 40 % du CA net HT | Finance les autres coûts et la contribution |
| Commission | 8 % du CA net HT | Coût variable proportionnel |
| Préparation et emballage | 6 € par commande | Coût fixe pour cette expédition |
| Transport | 14 € par commande | Pris en charge par la marque au franco |
| Contribution avant frais fixes | 32 % du CA net − 20 € | Valable dans le seul scénario décrit |
À 100 € HT nets, cette commande laisse 12 € de contribution avant frais fixes si la marque assume le port. À 300 €, elle laisse 76 €. Cette différence permet de discuter un seuil en connaissance de cause. Elle ne dit pas encore ce que le marché acceptera ni ce qu’il faut pour couvrir les frais fixes de l’entreprise.
Déduire un seuil d’un objectif de contribution
Dans le même exemple, supposons un objectif de contribution de 25 % du CA après ces coûts variables. Il faut résoudre 0,32 × CA − 20 ≥ 0,25 × CA. Le CA doit donc être au moins égal à 20 ÷ 0,07, soit 285,72 € en arrondissant au centime supérieur. Un seuil commercial de 300 € respecte l’objectif dans cette hypothèse.
Refaites le calcul par famille ou panier représentatif, avec les remises et gratuités réellement accordées. Un seuil fondé sur le tarif catalogue surestime la contribution lorsque les clients bénéficient de conditions contractuelles importantes.
Prendre en compte les livraisons fractionnées
Une commande de 300 € peut respecter le franco au moment de la saisie puis nécessiter deux expéditions à cause d’une rupture. Si chacune coûte 20 € dans notre modèle, la contribution devient 96 − 40 = 56 €, soit 18,7 % du CA. Le seuil initial ne protège donc pas la rentabilité d’un fractionnement.
Définir la règle avant l’incident
Décidez si la marque regroupe les produits, expédie le disponible ou propose une alternative, avec accord du client lorsque nécessaire. Les frais supplémentaires éventuels doivent suivre les conditions convenues. Le commercial et l’ADV doivent voir le reliquat et la préférence de livraison ; une note isolée dans un courriel ne suffit pas.
Le suivi du stock et des approvisionnements aide à réduire ces exceptions. Il faut néanmoins mesurer leur coût réel, car une offre de port peut devenir peu rentable par manque de disponibilité plutôt que par insuffisance du panier.
Vérifier que la règle sert aussi le client
Un minimum trop élevé peut conduire un petit magasin à surstocker ou à reporter son achat. Observez la fréquence des commandes, les références ajoutées pour atteindre le seuil et les retours. Un panier plus grand n’est pas un succès s’il allonge tellement le réassort que les ventes annuelles baissent.
Selon le réseau, un regroupement régulier des besoins ou un calendrier de livraison peut mieux fonctionner qu’une augmentation du seuil. Testez une modification sur un périmètre défini, comparez contribution, fréquence et clients acheteurs, puis décidez. Ne changez pas simultanément prix, promotions et franco si vous souhaitez comprendre ce qui a produit l’effet.
Rendre la règle opposable et testable
Les conditions générales de vente entre professionnels encadrent notamment prix, réductions et règlement. Le rappel de Service Public sur les CGV est un point de départ pour formaliser les conditions adaptées à votre activité. Faites préciser les modalités de livraison et les exceptions dans vos documents contractuels, sans les découvrir au moment de facturer.
- →Juste sous le seuil : vérifier les frais affichés, après toutes les réductions applicables.
- →Exactement au seuil : tester l’arrondi et l’égalité, pas seulement un panier nettement supérieur.
- →Destination particulière : afficher clairement le service et les frais concernés.
- →Retour ou annulation partielle : appliquer la règle prévue, avec une trace compréhensible.
La commande digitale doit donner ce résultat avant validation. Pour préparer la recette, reprenez les cas du bon de commande digital et ajoutez vos paniers proches des seuils. Ce sont souvent ces quelques euros de frontière qui révèlent une règle mal définie.
Par Anatole Briant
Par Anatole Briant
Par Pierre Lerebours
CEO de Salesia
Anatole Briant est CEO de Salesia. Il est votre interlocuteur pour la démo, l’offre et les partenariats.